2009年10月14日 11：09

　　当三线城市不再满足于大众品牌的拥有，国际一线品牌不再局限于一二线城市的布点时，三线城市对那些一线大牌，开始有了急切的守望，尤其是那些发展较快的沿海城市，它们正调整其引进大牌的步伐，嘉兴是为此例。

　　“嘉兴，距离杭州90公里，距离上海92公里，交通便利，经济地位亦举足轻重，全国百强县嘉兴占了5个，同时消费者接受新鲜事物的渠道十分畅通，完全具备消费顶级化妆品的能力，然而在目前的局面下，有相当数量的高消费群被分流到上海和杭州。”戴梦得购物中心百货食品商场经理周欣华对于大牌们在嘉兴的迟疑，如此抱怨道。

　　本土外来之争

　　2006年9月底，选址嘉兴江南摩尔的深圳天虹百货宣布正式开业，意欲借助即将到来的“十一”黄金周赢得开门红。独有品牌占60%的嘉兴天虹初时定位高端百货旗舰店。而在此之前，嘉兴市对外来高端百货的记忆是：1999年夏天，上海华联、杭州百大两大商业巨头的相继撤出。

　　在此之前，嘉兴当地两大百货——江南大厦与戴梦得快速予以反击，在当地晚报头版上联合发布广告：“市中心两大商业巨头联合发力，引领禾城秋季大惠战”。天虹百货尚未开业，两大百货已发出“一致对外，巩固江山”的信号。戴梦得总经理助理周欣华回忆，当时，两家公司在促销环节展开合作，如商品折扣、品类等方面保持一致;对此，江南大厦副总王晓涛认为，双方合作仅是第一步，关键是如何针对市场特点，强化本土化经营，进行深层次调整。

　　当时两大百货对天虹的戒心无非基于两点。其一，天虹来自商业竞争激烈的深圳，在品牌、经营、管理、服务上有丰富的经验，而嘉兴百货竞争意识尚且不足;其二，天虹的高端定位与这两大百货存在部分重复，它们唯恐高端人群被分流。

　　如今，三大百货各有各的发展。就化妆品而言，天虹百货以“三欧”和合资品牌为主，化妆品区经营面积约300平方米;江南大厦、戴梦得在高端品牌上分握资生堂、雅顿，其中，江南大厦化妆品经营面积700平方米，今年上半年化妆品区总销达2200万元。

　　高端消费外流

　　早在进入之初，就有业内人士分析，虽然天虹走高端市场，独有品牌占60%，但依然存在40%的重复。而且，独有高端品牌在嘉兴缺少厂家的大力扶植，优势并不明显。

　　对此，天虹浙江公司招商兼采购总监汪仁德坦言，整体经营销售情况表明，消费者对天虹百货的认可为中端百货。仅就化妆品分析，化妆品区销售能占百货总销的15%，并达到30%的增长率，但这主要来源于大众品牌的贡献。例如，该商场业绩榜首玉兰油月销量20万元左右，欧珀莱月销量10万元—20万元;彩妆部分，美宝莲的月销量在5万元左右，香水一块则仍处空白。

　　有鉴于此，今年天虹百货对自身定位做出调整，即放下身段增加中档品牌。这种改变让天虹人流量提升了200%，客单价也提升了3倍以上。分析其中原因，汪仁德认为，一方面，嘉兴地区20%的高档消费者面临向上海、杭州地区的严重外流;同时，地理上天虹百货在嘉兴并不处于传统商业中心，江南摩尔人气尚未成气候;而且，嘉兴本地的高端人群尚待培养。因此，务实做中端对天虹来说，是为了更好的守望大牌，并为未来引进国际一线品牌打好牢固的消费群众基础。。

　　对于高档消费群的外流，江南大厦珠宝化妆品商场业务部经理沈华也有同感。他透露，江南大厦曾专门派人到上海、杭州等地的高端百货调查，发现有相当比例的顾客来自嘉兴。

　　让销量自己说话

　　2004年曾有传言，嘉兴戴梦得购物中心与香港贸易发展局展开合作，洽谈将兰蔻、CD、香奈儿、SK-II等品牌引进嘉兴市场，这些顶级品牌届时将以专柜或零关税区形式亮相，类似广州CEPA香港零关税城的进口化妆品区。当时，戴梦得的周经理表示，嘉兴市的相关领导也对进口化妆品区的设立十分支持，要求将审批手续尽量简化。

　　但是直到今天，记者并未在戴梦得购物中心发现类似零关税区柜台，兰蔻、CD、香奈儿等高档品牌依然在嘉兴门外徘徊。对此，有业内人士认为，这种形式在法律上就存在漏洞，嘉兴地区从未出现过这种形式，未来出现的可能性也很小。

　　引进大牌之梦固然美妙，然而沈华认为一步步做好销量才是根本。她表示，让品牌的销量自己说话，大牌自然随销量的增长而来。

　　就眼下江南大厦来看，成效正在一点一滴累计。2008年江南大厦化妆品销量前三名中，欧莱雅年销600万元、玉兰油520万元、欧伯莱480万元。不仅销量提升了，品牌引进的脚步也未曾停歇。2005年，江南大厦引入水芝澳、薇姿，2007年引入伊诺姿、佰草集，2008年引进DHC，2009年引进资生堂，首月销售即突破百万元。至于兰蔻等高端品牌，沈华笑称“或许资生堂的月销量稳定在50万元，兰蔻就会开始关注嘉兴了吧。不管怎样，我们只要先埋头做好销量就行了” 。

来源： 城市周刊 　　作者： 　　　编辑： 夏一鸣